プランBと撤退基準を考えておく②

前回は、企画を立てるときには

プランBを考えておくことが大事で

できればプランCまで作っておいて欲しい

ということを書きました。

プランCは、言い換えると「撤退基準」です。

例えば、前回の営業所の例でいくと

営業所を出店することで

エリアの売上高が5,000万円から

３年後には１億円に増える計画でした。

それが、３年後、仮に7,000万円にしか

増えなかったとします。

「まぁ売上的には計画未達だけど

達成率７割程度と考えれば上出来だよね」

うーん、果たしてそうでしょうか？

営業所を出さなくても

5,000万円の売上は元々ありました。

さらに人件費は１人分増えているわけです。

１人当たり2,500万円の売上が

１人当たり2,300万円に減っている。

事務所固定費や経費だってかかるし

会社の管理コストだって増えているはず。

もし撤退基準を

「売上7,500万円未達の場合」

としていたとしたら

明らかに未達なわけですから

営業所を閉鎖して、また出張対応に戻そう

という判断ができるんです。

撤退基準がないと、もしかしたら

「もう一人担当者を増やせば１億円できます！」

と、言ってくるかもしれません。

計算は省略しますが、増員すると

仮に売上が１億円にいったとしても

ペイライン（収支トントン）に乗せること自体が

難しくなるでしょうね。

どうでしょう。

みなさんの会社でも、こういう判断ありませんか？

未達の原因は、人が足りないからだ、とか

ちょっと今は市況が良くない、とか

だから人を増やそう！もうちょっと頑張ろう！と。

その結果、傷口を広げてしまっていませんか？

私が撤退基準を定める時に

大事にしていることは次の２つです。

①例外を作らない

②サンクコスト（埋没費用）は無視する

また長くなってきたので次回に続きます。